최근 인터넷을 이용한 여러 플랫폼들이 발전하면서 집에서 손쉽게 온라인 마켓이나 제휴 마케팅으로 추가적인 수입을 얻는 분들이 많아지고 있다. 물론 그중에는 탁월한 마케팅 능력으로 많은 수익을 내시는 분들도 있겠지만, 대부분은 '어떻게 하면 고객이 내 물건을 더 잘 구입할까?'에 대한 고민을 안고 있을 것이다. 이번 글에서는 고객의 마음을 잡기 위해서 마케팅에 적용 가능 한 심리학의 주제인 윈저 효과, 편승효과, 자이언스 효과, 그리고 9의 법칙에 대해서 알아보고자 한다.
윈저효과
내 자랑을 시도 때도 없이 하는 사람이랑 어울리고 싶을까? 윈저 효과는 내 자랑을 하는 것보다는 남이 내 자랑을 해줄 때 고객은 그 정보를 더 신뢰를 한다는 현상이다. 쉬운 예로, 철수의 친구 영희가 "철수의 요리는 정말 대단해요~"라고 말하는 것과 철수 본인이 "내 요리는 말이지. 미슐랭 5 스타급이야~"라고 말했다고 생각해보자. 심리학에서는 전자의 경우에 듣는 사람이 더 신뢰를 한다고 이야기해주고 있다. 이러한 심리를 잘 이용한 것이 바로 제휴 마케팅이다. 판매자는 물론 내 물건이 좋다고 직접적인 광고도 하지만 제품을 직접 사용해본 구매자로 하여금 광고하도록 유도해서 구매자의 신뢰를 얻어 내고 있다.
편승효과
편승효과란 밴드웨건 효과로도 알려져 있는데, 어떤 물건이나 현상이 많은 사람들의 지지를 받는다면 그것에 대한 지지가 더 많아지는 현상을 말한다. 이 심리적 현상은 물건 자체의 가치보다는 '다른 사람은 어떻게 하고 있는가?'에 대한 반응이라고 볼 수 있다. 예를 들면, 두 개의 붕어빵 가게가 있는데 한 곳에는 사람이 북적대고 다른 한 곳은 사람이 없다면 소비자들은 북적대는 곳을 선택한다는 것이다. 편승 효과를 마케팅에 적용하려면 제품이 인기가 많다는 것을 어필하는 것으로 시작해보자. 예를 들면, 판매 순위 1위, 조회수 1위, 지금의 화제 상품, 베스트 상품, 인기 상품 등으로 상품을 어필할 수 있을 것이다.
자이언스 효과
자이언스 효과는 접하는 횟수가 많을수록 그 사람이나 사물에 대해 좋은 인상을 갖게 되는 심리현상을 말한다. 노출 효과로도 알려져 있는데, 슈퍼마켓에 쇼핑하러 갔을 때 내가 구매하려고 한 물건이 없을 경우 TV광고나 다른 경로를 통해 많이 접해 본 상품을 구입하게 되는 현상이다. 이러한 심리현상을 마케팅에 적용하려면 어떻게 해야 할까? 웹 마케팅의 경우라면, 정보성이 있는 메일을 전달하거나 상품 판매를 위한 블로그 등을 개설하여 상품에 대한 다양한 정보를 제공하여 소비자와의 접촉을 늘려야 한다. 물론 요즘과 같이 스팸성 정보가 넘쳐나는 환경에서 정보도 없는 광고성 메일 발송은 역효과를 초래할 수 있으니 주의하기 바란다.
숫자 9의 법칙
대형 마트에 방문해서 30000원짜리 상품과 29000원짜리 상품을 대략 훑어보자. 아마 압도적으로 29000원 짜리 상품이 많은 것을 확인할 수 있을 것이다. 이러한 현상은 구매자들이 보통 9로 끝나는 가격을 선호하기 때문이데, 이를 9의 법칙이라고 부르기도 한다. 더 재밌는 연구는 MIT와 시카고 대학에서 공동으로 진행했던 연구인데 동일한 여성의류 제품을 34달러, 39달러 그리고 44달러 3가지의 가격으로 판매량을 비교해 보았더니, 놀랍게도 가장 싼 34달러 보다 39달러의 옷이 가장 많이 팔렸다. 물론 판매자 입장에서 모든 제품을 9를 이용한 가격으로 매길 순 없겠지만, 주력 상품에 한해서는 20만 원 보다는 19만 원으로 10만 원 보다는 9만 9천 원으로 가격을 조정할 수 있다면 효과를 기대할 수 있을 것 같다.
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